Sendo pai de uma criança de 5 anos, minhas leituras sobre o sucesso nos negócios geralmente incluem dois clássicos dos negócios de que minha filha também gosta: 'O pequeno motor que poderia' e _'Ovos e presunto verdes' ._
Esses livros de negócios têm duas abordagens muito diferentes para os negócios e para mim, 'Ovos e presunto verdes' é o vencedor claro.
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Ambos os livros lidam com o mesmo cenário: você enfrenta um obstáculo aparentemente intransponível. Em ' Ovos e presunto verdes' , Sam I Am (nosso protagonista) precisa vender um prato de comida para um cliente que apresenta um argumento válido contra a compra: ele não gosta de ovos verdes e presunto . Para obter o motor em 'The Little Engine That Could' , ele precisa escalar uma montanha enquanto transporta palhaços e animais.
'The Little Engine That Could' é o guia para pessoas que confundem esforço com resultados e é um triunfo contra todas as probabilidades. Esse tema é ideal para filmes (ou livros infantis), mas é uma má estratégia nos negócios. Aqui está o que há de tão terrivelmente errado em The Little Engine e suas chances de sucesso:
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- Ele está totalmente despreparado. Ele não estava em forma para escalar a montanha.
- Ele não tinha recursos. Ele era um motor nas pistas; ele não tinha flexibilidade em seu objetivo.
- Apesar disso, ele perdeu o foco em subir a colina - reduzindo suas chances de superar seus obstáculos enfrentando mais palhaços e animais a cada parada. embora bem intencionado, ele arrisca o fracasso ao reduzir suas chances de sucesso.
Nossa pequena locomotiva - nosso Rocky Balboa do conjunto ferroviário - certamente alcançou o impossível. Ele estava se preparando para o fracasso, mas não o fez por causa da crença simplista e equivocada do autor do seguinte:
“Se apenas tentarmos o suficiente, isso vai acontecer. ”
Muitos livros de negócios parecem se basear nisso. Dito isso, muitos livros de negócios servem apenas para evitar que as mesas vacilantes balancem para frente e para trás.
Vamos comparar isso com Sam I Am do clássico do Dr. Seuss:
- Sam está preparado - nada no livro indica que ele era de alguma forma inadequado para fazer o arremesso.
- Sam tem vários recursos - raposas, caixas, trens, aviões, carros e barcos estão todos à sua disposição para ajudar a vender a situação. Sam tinha uma rede de contatos para apoiá-lo.
- Sam estava focado em seu objetivo - vender aqueles ovos verdes e presunto, mas estava disposto a mudar sua abordagem.
- Sam se baseou em o sell-in incrementalmente. Ele não começou com todos os recursos à sua disposição, ele começou pequeno e construiu sobre eles aos poucos. Durante esse tempo, ele estava construindo um relacionamento com o cliente potencial, embora repetidamente rejeitado. Sam não deixou que a rejeição o detivesse e nunca levou para o lado pessoal, mas usou-a para alterar sua abordagem e sua atitude positiva evitou que ele se tornasse desagradável - seu cliente nunca rejeitou Sam como pessoa.
- Sam foi claro em sua mensagem e não cometeu o erro de muitos vendedores: ele pediu o negócio, de forma clara e inequívoca.
- Sam não diluiu sua mensagem oferecendo café verde ou jogando um brinquedo de refeição feliz complementar para tentar obter a venda em face de obstáculos. Ele acreditou em seu produto e mostrou persistência, dedicação e flexibilidade, oferecendo ao cliente várias opções enquanto permanecia na mensagem.
No final, Sam I Am mostrou a abordagem de negócios mais realista - combinado com uma sólida ética de trabalho - e foi fornecido os recursos e treinamento para ter sucesso. (É também talvez o único livro de negócios escrito que rima.)
Embora os dois protagonistas tivessem a vontade de ter sucesso, Sam estava definido para o sucesso com sua adaptabilidade, foco e compreensão do mercado.
Então ... você prefere que Sam comercialize seu produto ou aquele motor?
(Crédito da foto: Crianças Desfrutando de Leitura via Shutterstock)
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